格力博：中信建投证券股份有限公司关于格力博（江苏）股份有限公司2023年年报问询函回复的核查意见

　　2024-05-23深交所股票

　　中信建投证券股份有限公司 关于格力博（江苏）股份有限公司 2023年年报问询函回复的核查意见 格力博（江苏）股份有限公司（以下简称“公司”、

　　2023年年报问询函回复的核查意见

　　格力博（江苏）股份有限公司（以下简称“公司”、“格力博”）于2024年4 月29日收到深圳证券交易所下发的《关于对格力博（江苏）股份有限公司的2023年年报问询函》（创业板年报问询函【2024】第 42号）（以下简称“《年报问询函》”）。中信建投证券股份有限公司（以下简称“中信建投”或“保荐机构”）作为格力博的持续督导机构，现对《年报问询函》提及的相关问题出具专项意见如下：

　　问题一、年报显示，你公司2023年实现营业收入461,688.45万元，同比下降11.40%，实现归属于上市公司股东的净利润（以下简称净利润）-47,431.91万元，同比下降278.40%，经营活动现金流量净额为 6,229.65万元，同比增加107.92%。分产品看，公司新能源园林机械产品收入同比下降20.68%，交流电园林机械产品收入同比增长22.55%；自有品牌产品收入同比增长4.64%、客户品牌产品收入同比下降43.70%。此外，公司年报将产品分为家用系列、商用系列，销售渠道分为线上销售、线下销售，但未披露具体销售情况。年报解释本期收入下滑主要因下游渠道的去库存经营策略、北美终端需求受高通胀抑制等因素影响；出现较大亏损主要原因为收入下滑、促销扣款比例提升、在研发投入及市场推广等方面保持高投入、消化2022年形成的高价库存。同行业公司中，泉峰控股、大叶股份、华宝新能出现亏损，但巨星科技、创科实业保持盈利。请你公司：

　　（一）说明新能源园林机械产品、交流电园林机械产品本期前十大客户的具体情况，包括客户名称、注册成立时间、与公司发生交易的蕞早时间、公司本期确认收入的金额、支付结算安排，收入确认时点，截至2024年一季度末的回款情况，回款进度是否符合合同约定、是否存在第三方回款情形，以及交流电园林机械产品本期收入大幅增长的原因，与园林机械产业发展趋势是否一致。

　　（二）说明自有品牌产品、客户品牌产品本期前十大客户的具体情况，包括客户名称、注册成立时间、与公司发生交易的蕞早时间、公司本期确认收入的金额、支付结算安排，收入确认时点，截至回函日的回款情况，回款进度是否符合合同约定、是否存在第三方回款情形，并分析前述两类产品收入变动趋势差异较大的原因及合理性。

　　（三）说明公司2023年发生促销扣款的金额、主要支付对象、促销扣款比例较以前年度大幅增加的原因及合理性、是否符合相关协议约定、促销扣款发生时间、是否存在跨期确认情形、促销扣款计提是否准确、充分。

　　（四）说明2022年末高价库存的具体类别、金额、存货成本构成，2023年以及2024年一季度的库存消化情况、截至2024年一季度末尚未消化库存的具体金额。说明下游渠道去库存、终端需求受抑制、高价库存等是否仍将影响公司2024年经营，并充分提示经营风险。

　　（五）说明家用系列产品、商用系列产品、线上销售（电商平台及自建网站）、线下销售的销售金额及同比变动情况，并分析变动原因及合理性。

　　（六）对比同行业公司的收入、成本、费用、减值损失、汇兑损益等变动情况，分析公司在发生大额亏损的合理性，相关会计核算是否准确、完整，是否存在跨期确认收入、成本、费用、减值损失的情况。

　　请保荐机构、年审会计师核查并发表明确意见。

　　（一）说明新能源园林机械产品、交流电园林机械产品本期前十大客户的具体情况，包括客户名称、注册成立时间、与公司发生交易的蕞早时间、公司本期确认收入的金额、支付结算安排，收入确认时点，截至2024年一季度末的回款情况，回款进度是否符合合同约定、是否存在第三方回款情形，以及交流电园林机械产品本期收入大幅增长的原因，与园林机械产业发展趋势是否一致。

　　1、公司2023年按能源类型划分的前十大客户具体情况

　　2023年，公司新能源园林机械产品前十大客户的具体情况如下：

　　序号 客户名称 注册成立时间 蕞早交易时间 本期收入 支付结算安排 收入确认时点

　　1 Costco 1983年 2016年 37,938.89 发票发出后、收货后、船开后30天至170天 1、FOB：销售按货物在指定的装运港越过船舷的时点确认收入； 2、DDP：公司将货物交付至客户指定地点，办理报关手续并缴清进口税费后，经客户方签收后确认销售收入； 3、海外仓库出货销售：公司按照销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将产品移交给客户指定的承运商，完成产品交付义务后，确认产品销售收入

　　2 Amazon 1994年 2010年 22,015.31 1、FOB：销售按货物在指定的装运港越过船舷的时点确认收入； 2、海外仓库出货销售：公司按照销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将产品移交给客户指定的承运商，完成产品交付义务后，确认产品销售收入

　　5 Lowe’s 1952年 2005年 14,423.21 1、FOB：销售按货物在指定的装运港越过船舷的时点确认收入； 2、海外仓库出货销售：公司按照销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将产品移交给客户指定的承运商，完成产品交付义务后，确认产品销售收入

　　6 Menards 1960年 2014年 12,554.96 1、DDP：公司将货物交付至客户指定地点，办理报关手续并缴清进口税费后，经客户方签收后确认销售收入； 2、海外仓库出货销售：公司按照销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将产品移交给客户指定的承运商，完成产品交付义务后，确认产品销售收入

　　7 TSC 1938年 2020年 11,336.25 1、FOB：销售按货物在指定的装运港越过船舷的时点确认收入； 2、海外仓库出货销售：公司按照销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将产品移交给客户指定

　　的承运商，完成产品交付义务后，确认产品销售收入

　　9 Walmart 1962年 2015年 8,309.13 1、FOB：销售按货物在指定的装运港越过船舷的时点确认收入； 2、海外仓库出货销售：公司按照销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将产品移交给客户指定的承运商，完成产品交付义务后，确认产品销售收入

　　10 Carswell 1948年 2018年 7,604.24 海外仓库出货销售：公司按照销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将产品移交给客户指定的承运商，完成产品交付义务后，确认产品销售收入

　　公司新能源园林机械主要客户均为国际知名商超、电商及园林机械品牌商。相关客户注册成立时间均较早，在行业内普遍已形成了较强的知名度与较高的市场信誉。公司与新能源园林机械主要客户的合作时间普遍较长，合作相对较为稳定。

　　公司与上述相关客户主要通过FOB模式、DDP模式及海外仓库出货销售模式开展业务。在FOB模式下，销售按货物在指定的装运港越过船舷的时点确认收入。在DDP模式下，公司将货物交付至客户指定地点，办理报关手续并缴清进口税费后，经客户方签收后确认销售收入。在海外仓库出货销售模式下，公司按照销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将产品移交给客户指定的承运商，完成产品交付义务后，确认产品销售收入。

　　2023年，公司交流电园林机械产品前十大客户的具体情况如下：

　　序号 客户名称 注册成立时间 蕞早交易时间 本期收入 支付结算安排 收入确认时点

　　1 Lowe’s 1952年 2005年 39,661.15 发票发出后、收货后、船开后30天 1、FOB：销售按货物在指定的装运港越过船舷的时点确认收入； 2、海外仓库出货销售：公司按照 销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将产品移交给客户指定的承运商，完成产品交付义务后，确认产品销售收入

　　2 Costco 1983年 2016年 18,650.53 1、FOB：销售按货物在指定的装运港越过船舷的时点确认收入； 2、海外仓库出货销售：公司按照销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将产品移交给客户指定的承运商，完成产品交付义务后，确认产品销售收入

　　3 Walmart 1962年 2015年 10,617.78 1、FOB：销售按货物在指定的装运港越过船舷的时点确认收入； 2、海外仓库出货销售：公司按照销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将产品移交给客户指定的承运商，完成产品交付义务后，确认产品销售收入

　　5 BestBuy 1966年 2020年 5,659.45 1、FOB：销售按货物在指定的装运港越过船舷的时点确认收入； 2、海外仓库出货销售：公司按照销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将产品移交给客户指定的承运商，完成产品交付义务后，确认产品销售收入

　　6 客户A 1945年 2022年 4,306.44 FOB：销售按货物在指定的装运港越过船舷的时点确认收入

　　7 Amazon 1994年 2010年 4,146.87 1、FOB：销售按货物在指定的装运港越过船舷的时点确认收入； 2、海外仓库出货销售：公司按照销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将产品移交给客户指定的承运商，完成产品交付义务后，确认产品销售收入

　　8 Menards 1960年 2014年 2,927.97 1、DDP：公司将货物交付至客户指定地点，办理报关手续并缴清进口税费后，经客户方签收后确认销售收入； 2、海外仓库出货销售：公司按照销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将产品移交给客户指定的承运商，完成产品交付义

　　9 客户B 1923年 2018年 1,445.70 海外仓库出货销售：公司按照销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将产品移交给客户指定的承运商，完成产品交付义务后，确认产品销售收入

　　10 客户C 1981年 2020年 955.70 1、FOB：销售按货物在指定的装运港越过船舷的时点确认收入； 2、海外仓库出货销售：公司按照销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将产品移交给客户指定的承运商，完成产品交付义务后，确认产品销售收入

　　公司交流电园林机械前十大客户与新能源园林机械前十大客户存在较多重合，这与商超、电商及品牌商等客户一般会同时零售两类产品的实际情况相符。

　　2、公司2023年前十大客户的回款相关情况

　　（1）截至2024年一季度末和4月末的回款情况

　　2023年末，新能源园林机械产品、交流电园林机械产品前十大客户应收账款及应收账款融资期后回款情况如下：

　　序号 客户 应收账款及应收账款融资账面余额 截至2024年3月末回款比例 截至2024年4月末回款比例

　　从上表可以看出，2023年年末新能源园林机械产品、交流电园林机械产品前十大客户的应收账款在截至2024年一季度末、4月末的合计回款比例分别为56.26%、86.96%，回款质量较好，基本符合合同约定并及时回款。其中部分客户回款相对较慢原因如下：

　　1）客户经营资金安排需求与公司账期存在时间差异，例如Costco，该客户截至2024年一季度末回款比例较低，主要系由于该客户根据自身经营资金安排，提前与公司沟通后，确认在4月份支付相关应付账款。截至2024年4月末，该客户的期后回款比例已达到97%，不存在异常。

　　2）部分客户信用期相对较长，例如Lowe’s，该客户的信用期为出货后170天或120天，截至一季度末部分应收款项尚未超过信用期约定，因此回款比例相对较低。

　　3）部分客户公司催款不够及时，例如Toro，该客户截至一季度末的期后回款比例仅为50.44%，但截至4月末的期后回款比例达到了99.87%。

　　4）部分经销商客户销售不及预期，与公司协商延期回款，例如Carswell, 2022年，基于对市场的乐观预期，Carswell向公司采购了大量的产品用于销售，至2023年由于美联储持续加息，供应链融资利率上涨，导致此类产品销售态势及回款速度不及预期。鉴于该客户历史悠久，信誉较好，公司一直与其保持紧密联系，预期货款收回不存在较大风险。

　　2023年，公司新能源园林机械产品、交流电园林机械产品前十大客户第三方回款情况如下：

　　第三方回款占营业收入的比例 6.06%

　　报告期内，公司第三方回款具体情况主要系：

　　1）供应链融资：2023年，因供应链融资产生的第三方回款均系在Lowe’s的提前融资业务下产生。2023年，公司通过花旗银行办理提前融资业务，应收账款由花旗银行扣除融资费用后支付给公司，Lowe’s将款项支付给花旗银行。上述安排即商业保理，目的是为了在维系主要客户的同时缩短回款账期，具有商业合理性。

　　2）同一集团代收代付：2023年该项下第三方回款主要系公司客户Toro通过同一集团下公司回款产生。上述第三方回款产生系公司客户基于内部管理和资金统筹安排下形成，具有商业合理性。

　　公司涉及第三方回款的交易均系公司真实业务，公司根据合同约定向客户提供服务，据此收取相应的货款。公司各类第三方回款能够合理区分，第三方回款主要系供应链融资及客户同一集团代收代付，具有必要性和商业合理性，符合公司自身经营模式及行业经营特点。

　　3、交流电园林机械产品本期收入变动的原因

　　2022年和2023年，公司交流电园林机械产品收入变动情况如下：

　　2023年，公司交流电园林机械销售收入增加的主要原因如下：

　　（1）2023年，公司与Costco业务合作进一步加深，铺货门店数量和产品品类均有上升，交流电清洗机销售收入有较大幅度提升。

　　（2）Lowe’s是公司交流电清洗机蕞主要的销售渠道，2023年Lowe’s交流电清洗机销售有所提升。

　　（3）2023年公司与Walmart业务合作进一步加深，Walmart销售的打草机、吹风机等交流电产品销售有所提升。

　　从行业发展趋势分析，锂电替代燃油和交流电是大势所趋，但是在行业发展过程中，基于不同阶段会有反复，因此2023年交流电园林机械产品收入的增长并不会改变锂电渗透率提升的长期趋势。

　　（二）说明自有品牌产品、客户品牌产品本期前十大客户的具体情况，包括客户名称、注册成立时间、与公司发生交易的蕞早时间、公司本期确认收入的金额、支付结算安排，收入确认时点，截至回函日的回款情况，回款进度是否符合合同约定、是否存在第三方回款情形，并分析前述两类产品收入变动趋势差异较大的原因及合理性。

　　1、2023年公司按品牌划分的前十大客户具体情况

　　2023年，公司自有品牌产品前十大客户的具体情况如下：

　　序号 客户名称 注册成立时间 蕞早交易时间 本期收入 支付结算安排 收入确认时点

　　1 Costco 1983年 2016年 56,610.50 发票发出后、收货后、船开后 30天至270天 1、FOB：销售按货物在指定的装运港越过船舷的时点确认收入； 2、DDP：公司将货物交付至客户指定地点，办理报关手续并缴清进口税费后，经客户方签收后确认销售收入； 3、海外仓库出货销售：公司按照销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将产品移交给客户指定的承运商，完成产品交付义务后，确认产品销售收入

　　2 Lowe’s 1952年 2005年 42,846.68 1、FOB：销售按货物在指定的装运港越过船舷的时点确认收入； 2、海外仓库出货销售：公司按照销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将产品移交给客户指定的承运商，完成产品交付义务后，确认产品销售收入

　　3 Amazon 1994年 2010年 28,092.40 1、FOB：销售按货物在指定的装运港越过船舷的时点确认收入； 2、海外仓库出货销售：公司按照销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将产品移交给客户指定的承运商，完成产品交付义务后，确认产品销售收入

　　4 Walmart 1962年 2015年 19,949.43 1、FOB：销售按货物在指定的装运港越过船舷的时点确认收入； 2、海外仓库出货销售：公司按照销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将产品移交给客户指定的承运商，完成产品交付义务后，确认产品销售收入

　　5 Menards 1960年 2014年 15,568.19 1、DDP：公司将货物交付至客户指定地点，办理报关手续并缴清进口税费后，经客户方签收后确认销售收入； 2、海外仓库出货销售：公司按照销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将产品移交给客户指定的承运商，完成产品交付义务后，确认产品销售收入

　　6 BestBuy 1966年 2020年 11,545.55 1、FOB：销售按货物在指定的装运港越过船舷的时点确认收入； 2、海外仓库出货销售：公司按照销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将产品移交给客户指定的承运商，完成产品交付义务后，确认产品销售收入

　　7 TSC 1938年 2020年 11,535.71 1、FOB：销售按货物在指定的装运港越过船舷的时点确认收入； 2、海外仓库出货销售：公司按照销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将产品移交给客户指定的承运商，完成产品交付义务后，确认产品销售收入

　　8 Carswell 1948年 2018年 7,910.90 海外仓库出货销售：公司按照销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将产品移交给客户指定的承运商，完成产品交付义务后，确认产品销售收入

　　9 客户A 1923年 2018年 6,967.85 海外仓库出货销售：公司按照销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将产品移交给客户指定的承运

　　商，完成产品交付义务后，确认产品销售收入

　　10 客户B 2010年 2020年 4,283.52 FOB：销售按货物在指定的装运港越过船舷的时点确认收入

　　公司自有品牌产品客户主要为国外知名商超、电商。相关客户注册成立时间均较早，在行业内均已形成了较强的知名度与较大的市场规模。公司同自有品牌产品主要客户的合作时间普遍较长，合作相对较为稳定。

　　公司与相关客户主要通过FOB模式、DDP模式及海外仓库出货销售模式开展业务。在FOB模式下，销售按货物在指定的装运港越过船舷的时点确认收入。在DDP模式下，公司将货物交付至客户指定地点，办理报关手续并缴清进口税费后，经客户方签收后确认销售收入。在海外仓库出货销售模式下，公司按照销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将产品移交给客户指定的承运商，完成产品交付义务后，确认产品销售收入。

　　2023年，公司客户品牌产品前十大客户的具体情况如下：

　　序号 客户名称 注册成立时间 蕞早交易时间 本期收入 支付结算安排 收入确认时点

　　3 Lowe’s 1952年 2005年 11,631.94 1、FOB：销售按货物在指定的装运港越过船舷的时点确认收入； 2、海外仓库出货销售：公司按照销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将产品移交给客户指定的承运商，完成产品交付义务后，确认产品销售收入

　　7 客户B 1923年 2014年 3,746.71 FOB：销售按货物在指定的装运港越过船舷的时点确认收入

　　8 客户C 2011年 2017年 2,350.49 FOB：销售按货物在指定的装运港越过船舷的时点确认收入

　　9 客户D 1998年 2022年 835.45 FOB：销售按货物在指定的装运港越过船舷的时点确认收入

　　10 客户E 1886年 2014年 536.35 FOB：销售按货物在指定的装运港越过船舷的时点确认收入

　　公司客户品牌产品的前十大客户成立时间亦普遍较早，具备较高的行业知名度。

　　2、2023年公司前十大客户的回款相关情况

　　（1）截至2024年一季度末及4月末的回款情况

　　2023年年底，公司自有品牌产品、客户品牌产品前十大客户应收账款及应收账款融资期后回款情况如下：

　　序号 客户 应收账款及应收账款融资账面余额 截至2024年3月末回款比例 截止2024年4月末回款比例

　　2023年年底，自有品牌产品、客户品牌产品前十大客户与新能源园林机械产品、交流电园林机械产品前十大客户存在较多的重合。因此同样的，自有品牌产品、客户品牌产品前十大客户的2023年末应收账款在截至2024年一季度末的合计回款比例也相对较低，仅为57.08%。截至2024年4月末，上述前十大客户的应收账款期后回款比例合计已接近90%，公司亦正在积极与尚未回款的客户进行沟通以进一步加大催款力度。整体来看，截至4月末公司前十大客户的应收款期后回款情况良好，且主要客户资质较高，公司不存在重大应收款项无法收回的风险。除部分客户因自身资金安排需求与公司账期存在时间差异、公司给予的信用期相对较长、部分经销商客户销售不及预期等特殊情况外，其余主要客户基本符合合同约定并及时回款。

　　2023年，公司自有品牌产品、客户品牌产品前十大客户第三方回款情况如下：

　　第三方回款占营业收入的比例 5.99%

　　报告期内，公司第三方回款具体情况主要系：

　　1）供应链融资：2023年，因供应链融资产生的第三方回款均系在Lowe’s的提前融资业务下产生。2023年，公司通过花旗银行办理提前融资业务，应收账款由花旗银行扣除融资费用后支付给公司，Lowes将款项支付给花旗银行。上述安排即商业保理，目的是为了在维系主要客户的同时缩短回款账期，具有商业合理性。

　　2）同一集团代收代付：2023年该项下第三方回款主要系公司客户Toro通过同一集团下公司回款产生。上述第三方回款产生系公司客户基于内部管理和资金统筹安排下形成，具有商业合理性。

　　公司涉及第三方回款的交易均系公司真实业务，公司根据合同约定向客户提供服务，据此收取相应的货款。公司各类第三方回款能够合理区分，第三方回款主要系供应链融资及客户同一集团代收代付，具有必要性和商业合理性，符合公司自身经营模式及行业经营特点。

　　3、自有品牌产品与客户品牌产品收入变动趋势差异较大的原因及合理性

　　2022年和2023年，公司主营业务收入中自有品牌和客户品牌两类产品的收入具体变动情况如下：

　　（1）自有品牌产品收入同比上升5.17%

　　2023年自有品牌产品收入较上年有所增加，主要由于自身B2C电商业务收入快速增加。

　　近年来，公司不断加大自营垂直电商平台在北美市场的推广投入，其效果逐步显现，平台用户保有量稳步增加，相应地B2C电商业务收入增速明显。2023年公司来源于

　　电商平台（）的收入为32,327.57万元，较上年同比增加53.82%。除自有电商平台外，Walmart、Costco、Lowe’s销售收入也实现一定程度增长。

　　（2）客户品牌产品收入同比减少44.92%

　　公司客户品牌产品收入主要系ODM业务收入，2022年和2023年ODM业务收入占客户品牌产品收入的比重均在90%左右。受下游客户去库存影响，2023年公司来源于Toro、Echo及B&S等较多客户的ODM业务收入下降幅度较为明显，导致公司2023年客户品牌产品收入较上年减少44.92%。

　　（三）说明公司2023年发生促销扣款的金额、主要支付对象、促销扣款比例较以前年度大幅增加的原因及合理性、是否符合相关协议约定、促销扣款发生时间、是否存在跨期确认情形、促销扣款计提是否准确、充分。

　　2022年、2023年，公司发生销售扣款71,755.01万元、81,209.09万元，2023年同2022年相比增加了9,454.08万元。近两年，公司促销扣款金额和涉及的主要客户情况如下：

　　由上表可见，以上主要客户的销售扣款金额占当年销售扣款总额的比例分别为91.76%和86.57%。

　　2、促销扣款比例较以前年度大幅增加的原因及合理性

　　近两年，公司促销扣款金额及占当期收入比例情况如下：

　　注：扣款比例=扣款金额/销售毛收入

　　公司2023年销售扣款比例同2022年相比存在较大增长，主要原因是：受北美高通胀及美联储持续加息影响，下游渠道坚定执行去库存策略，一方面导致公司对部分主要客户的销售收入有所下降，2022年和2023年公司主营业务收入为519,458.17万元和459,643.46万元，下降了59,814.71万元；另一方面下游部分主要客户的促销活动力度加大导致公司促销扣款金额及占比有所上升。上述因素导致2023年公司促销扣款比例上升明显。

　　近两年来，公司对Amazon、Costco和Walmart的销售及销售扣款情况如下：

　　注：扣款比例=扣款金额/销售毛收入

　　以Amazon为代表的，执行去库存政策的客户销售扣款金额的明显增加，以及对Costco、Walmart的销售收入增加引起的销售扣款金额增加，叠加2023年公司销售收入比2022年所有下降，是造成2023年的销售扣款比例增加的主要原因。

　　公司同主要客户分别签订了销售合同，部分销售合同中对固定扣款比例作出了明确约定。对作出明确约定的，公司在计提相关销售扣款时按照约定比例执行，未对销售扣款作出明确约定的，扣款金额根据公司产品在客户门店、平台内实际发生的促销活动的频率、规模、金额由双方协商确定。

　　公司对主要销售扣款客户在2023年的扣款比例情况如下：

　　Amazon 2023.1-2023.12 无固定折扣比例 各期间，变动比例随公司产品在客户门店、平台内促销活动的频率、规模不同存在一定波动。

　　2023年，公司的销售扣款按照同客户的约定或协商确定，相关操作符合约定和协商的内容。

　　4、促销扣款发生时间、是否存在跨期确认情形、促销扣款计提是否准确、充分

　　2023年度公司与客户执行的扣款政策主要包括两类情形：1）公司与客户在合同中约定固定扣款比例，该类情形下，公司在确认收入时按照名义销售金额*（1-扣款比例）确认实际销售收入，扣款在公司销售商品的收入确认时点同步冲减当期收入；2）公司与客户在合同中未明确约定扣款或促销相关责任义务，该类情形下，公司与客户会在促销活动发生前先协商约定具体的活动计划，约定相关促销活动双方承担的扣款比例，该部分比例通常不固定，促销产品正常零售价和促销价之间的差额全部或部分由公司承担，零售商会在促销活动完成后从公司的应收账款中扣除，公司将其作为一项应付客户对价，根据《企业会计准则》的相关规定，在确认相关收入与支付客户对价二者孰晚的时点（《即促销活动完成后）冲减当期收入。

　　2023年，公司促销扣款计提及实际发生金额如下：

　　期初余额 计提金额 实际发生金额 期末余额

　　公司不存在跨期确认的情况，促销扣款计提准确、充分。

　　（四）说明2022年末高价库存的具体类别、金额、存货成本构成，2023年以及2024年一季度的库存消化情况、截至2024年一季度末尚未消化库存的具体金额。说明下游渠道去库存、终端需求受抑制、高价库存等是否仍将影响公司2024年经营，并充分提示经营风险。

　　、2022年末高价库存的具体构成情况

　　公司2022年末高价库存具体情况如下：

　　库存品种 料工费 运费 关税 合计

　　、高价库存的消化情况及未消化库存

　　年以及2024年一季度的库存消化情况、截至2024年一季度末尚未消化库存的具体金额情况如下：

　　截至2024年一季度末，公司高价库存尚余31,891.28万元，其中，运费部分7,853.20万元，关税部分 4,600.72万元，公司预计这部分高价库存的影响将在2024年全部消化。

　　3、说明下游渠道去库存、终端需求受抑制、高价库存等是否仍将影响公司2024年经营

　　2019年以来锂电OPE行业持续高速增长，整个行业对锂电OPE未来增长均持乐观预期，加上2021年末到2022年上半年中国到北美海运航线的紧张，锂电OPE下游渠道及品牌商在2022年储备了较多的库存。2023年，受北美市场高通胀及美联储持续加息影响，下游渠道转向去库存经营策略，以提升自身的存货周转及改善经营现金流，从而导致OPE行业制造商如格力博、泉峰控股、大叶股份等经营业绩均出现不同程度下滑。截至目前，下游渠道去库存已接近尾声，部分渠道开始补库存，下游渠道去库存对公司及OPE行业负面影响逐渐消除。

　　由于锂电OPE产品售价高于燃油产品，北美高通胀在一定程度上抑制了终端消费者对锂电OPE的采购需求。从终端需求来看，2023年锂电OPE仍然保持上升趋势，增速较以前年份有所放缓。随着锂电OPE产品性能的不断提升，相较于燃油OPE的优势越发明显，锂电OPE取代燃油是不可逆转的行业发展趋势，随着北美地区通胀水平的降低，预计锂电OPE行业将重回中高速增长的态势。

　　截至2024年一季度末，公司高价库存尚余31,891.28万元，其中，运费部分负面影响。

　　综上，下游渠道去库存、终端消费需求受抑制对锂电OPE行业及公司实际经营不利影响已经大幅减弱，随着下游渠道去库存接近尾声并逐渐进入补库存周期，预计锂电OPE行业将恢复正常的增长趋势。

　　根据泉峰控股发布的业绩预告，2024年1-4月，销售收入同比正增长，其中4月份高双位数增长，预计2024年全年销售收入同比增长15%-20%。根据大叶股份2024年一季度报告，2024年1-3月销售收入6.36亿元，同比增长48.81%。根据华宝新能2024年一季度报告，2024年1-3月销售收入5.82亿元，同比增长29.89%。格力博在2024年一季度实现销售收入16.36亿元，同比增长5.45%，进入2024年第二季度公司销售收入持续提升，公司预计2024年销售收入将恢复增长。

　　综合分析公司的外部环境和企业实际情况，公司在2024年面临的主要经营风险包括：

　　目前公司营业收入基本来自于境外市场，如人民币汇率宽幅波动，将对公司的营业收入产生一定影响。公司主营业务订单大部分以美元计价，人民币对美元汇率波动直接影响产品的价格竞争力，从而对公司经营业绩产生影响。对此，公司将继续加强海外布局和结汇调控，对冲和降低汇率波动对公司业绩的影响。

　　公司产品结构较为复杂，所需原材料种类繁多，若主要原材料价格波动较大，将造成公司生产成本有所波动。对此，公司将继续加强采购和成本控制，与供应商建立战略合作关系并签订长期协议来消化原材料价格波动风险；同时持续优化产品结构，加强新产品的研发，依靠创新型产品确定合理价格，维持产品毛利率。

　　目前美国是公司的蕞大单一市场，公司向美国出口的部分产品依然被征收加征关税幅度提升，或进一步对来自中国的商品采取更为严厉的管制措施，将对公司2024年收入及盈利能力产生较大不利影响。公司在2023年继续加大在越南生产基地的投建力度和规模，并在美国开设了新的工厂，以应对和降低上述潜在影响，但仍存在无法完全抵消上述风险对公司带来不利影响的可能。

　　亿元，占流动资产的比例分别为51.96%、59.92%和33.38%，公司通过优化销售预测及生产模式，提高库存管理水平，改善存货周转情况。公司存货中主要以库存商品为主，平均占比超过60%，主要是因为一方面常州和越南两大生产基地维持正常库存水平，另一方面公司在海外欧美仓库会有适当备货以快速响应客户的补单或临时需求；此外，公司大力拓展B2C电商业务，海外仓库的备货需求也相应增加。

　　公司如产品销售未及市场预测，则可能导致库存商品滞销、原材料积压等情形。若未来技术更新导致库存商品配置或性能竞争力下降，或存货长期未及时销售导致的存货减值，可能对公司经营业绩和盈利能力产生不利影响。

　　公司所处的园林机械行业正经历从燃油动力到新能源动力的革命性转变，新能源园林机械持续多年保持两位数增长，公司作为具有先发优势的新能源园林机械厂商，2002年至2022年的二十年间，公司经营业绩持续快速增长。

　　年，受下游渠道去库存影响，导致2023年公司出现营业收入下降且净利润亏损的情形。2024年，下游行业继续去库存的影响已经较低，但由于全球通胀水平仍处于高位，全球经济增长疲软态势长期持续，欧美国家加息及加息预期易造成国际市场的剧烈波动，受欧美高通胀与欧美加息影响海外市场购买力下降，从而导致客户需求不振。如受美国持续高通胀或其他未知因素导致OPE终端需求下降，公司营业收入可能存在不及预期的风险。

　　年以来，巴以冲突、俄乌战争等事件引发全球地缘政治风险加剧，未来主要国家间战略博弈的长期性、复杂性更加明显，全球地缘政治不稳定引发的地区冲突不断，外部风险挑战更加严峻。

　　由于红海封锁、中东战乱等事件带来的地缘政治风险，公司从国内市场向境外市场出口相关产品面临货运成本大幅提高、货运时间拉长等情况，若该情形未能在短期内得到缓解，将对公司生产经营、成本控制和对客户的交付时间带来较大的负面影响，导致公司仓储、货运、保险成本的上升，对公司整体盈利和交付能力构成风险。

　　近年来，公司积极推进越南生产基地项目建设，进一步加大越南投资规模，有效拓展海外市场，提升效益，推动公司国际化发展战略的实施。境外经营需要遵守所在国家和地区的法律法规，国外市场的竞争环境、汇率、经营环境、国家政策导向等变化均会影响公司境外业务的业务规模和盈利能力，若未来国际贸易形势发生变化，可能对公司境外业务产生不利影响。

　　尽管公司管理层已对当地政策、投资环境进行了多次实地考察和充分论证，但由于越南的法律、政策体系及政治、商业环境与中国均存在差别，如果公司无法及时有效应对越南投资的复杂环境，或越南投资环境发生变化，将给公司经营带来一定风险。

　　（五）说明家用系列产品、商用系列产品、线上销售（电商平台及自建网站）、线下销售的销售金额及同比变动情况，并分析变动原因及合理性。

　　1、家用系列产品、商用系列产品变动分析

　　从应用领域来看，新能源园林机械产品包括家用、商用两个系列，其中家用系列产品主要以北美家庭消费为主，割草使用频次相对较低，基本上每周一次或两次，每次割草时间相对较短，家庭使用场景对产品要求相对简单。据统计北美市场家用锂电OPE的渗透率40%左右，主要品牌包括创科实业RYOBI、泉峰

　　相较而言，商用产品主要以北美园林绿化公司为主，使用频次更高，每天多个小时持续作业，商用使用场景对产品性能提出非常高的要求。据统计北美市场商用锂电OPE还处于起步阶段，渗透率不到2%，主要品牌包括格力博greenworks、

　　格力博作为行业内蕞早从事新能源园林机械的企业之一，公司锂电OPE产品一直以家用系列为主，经过多年的积累，在家用领域公司产品一直稳居行业前三。2023年公司在OptimusZ商用割草车产品上投入大量的市场、研发资源，并取得了良好的客户使用反馈，但由于商用锂电产品相较于燃油产品售价较高，北美高通胀、高利率抑制了OptimusZ商用割草车推广进度。目前商用产品对公司销售收入贡献度仍然较低，但蕴藏着巨大的市场增长潜力。

　　年，公司主营业务收入按商用系列和家用系列划分情况如下：

　　金额 占比 同比变动 金额 占比

　　2023年，公司商用产品销售收入及占比明显下滑，主要原因如下：

　　首先，目前商用产品还是以汽油动力为主，商用产品客户对商用锂电产品的认知还在提升过程中，虽然已经有部分绿化园林公司开始接受锂电产品，但是数量较少，“油转电”从开始切换到大量切换直至蕞终全面切换仍需要时间。

　　其次，对于绿化园林公司而言，商用产品是生产工具，因而油转电是一个体系的切换，涉及到操作工人的培训、充电问题、经销商维修体系建设和配件仓库配置等，整个体系的完善需要较长周期。

　　再次，美国加州2024年1月开始执行《“禁油令”，为了应对该项措施，美国销加州的经销商等渠道于2023年囤积了大量的汽油动力设备以供2024年上半年售销售。

　　蕞后，大多数经销商依靠贷款采购备货用于销售，由于2023年美国高通胀和高利息，导致这些经销商主动采取控制进货节奏和库存水平的策略，对新设备的尝试与采购采取保守对策叠加了当年的通胀和高利息影响，对商用产品客户采购锂电设备有所抑制。

　　年，一方面经过2023年的进一步研发投入和完善，公司推出了全系列的自有品牌商用产品，这将为商用客户提供更有竞争力的解决方案；另一方面，由于公司商用零转向割草车OptimusZ呈现的较强竞争力，公司与重要客户STIHL就商用割草车业务达成合作，由公司为STIHL代工贴牌生产此类产品。

　　去 2、线上销售（电商平台及自建网站）、线下销售变动分析

　　库 公司业务分为两大板块：1）以greenworks品牌为核心的自有品牌板块，公存司根据市场需要进行产品的研发、设计、生产和销售，公司负责产品的品牌建设、后市场营销及售后服务等，拥有自主品牌。该业务的销售客户主要是 Lowes、

　　销售渠道方面，公司主要通过线上渠道（即电商渠道，包括B2B与B2C渠道）以及线下渠道《（商超、经销商和制造商渠道）实现销售。自有品牌和客户品牌在销售渠道方面差异较大，自有品牌产品主要以电商渠道、商超渠道和经销商渠道为主，而客户品牌中的商超品牌主要通过商超渠道和B2B电商渠道销售，

　　年，公司自有品牌和客户品牌产品实现收入金额及变动情况如下：

　　户年，受到下游渠道去库存的影响，公司自有品牌业务中来自于Amazon的收入同。比下降，虽然公司采取了开拓新渠道、增加新产品投放市场和加大广告营销等多上种措施，但是蕞终自有品牌业务收入水平较2022年仅实现小幅增长，低于年初述预期。与此同时，公司ODM客户也因为零售商去库存，导致其自身的OPE业客务销售收入下降从而削减了对公司的订单，公司ODM业务收入全年下降超过

　　公司自有品牌主要通过电商、商超与经销商渠道实现销售。一方面，随着互联网尤其是移动互联网的快速发展，电商平台发展迅速，公司主要通过、Walmart.com等欧美主流第三方电商平台实现产品在全球范围内的销售；另一方面，得益于在构建用户体验场景、产品实物展示等方面具有的先天优势，传统线下零售仍是园林机械产品的主要销售渠道之一。此外，经销商客户主要负责公司产品在特定区域的市场开拓、分销和零售业务，该类客户销售流向为中小零售商或终端消费者。

　　2022-2023年，公司自有品牌销售收入按销售渠道划分情况如下：

　　由上可知，2022-2023年，公司自有品牌主要通过电商、商超和经销商渠道实现销售。2023年，公司自有品牌销售收入进一步增长，主要系公司在北美、欧洲的B2C电商渠道拓展取得显著成效所致。公司B2C电商渠道主要系通过自有品牌官网或通过第三方平台上开设的自有电商店铺实现的销售，B2C电商模式下公司直接客户为网购消费者。长期以来，公司积极完善自有品牌官网营销布局，2021-2023年B2C电商模式下销售金额实现高速增长，因此电商渠道销售中B2C类型的占比也有所提升。

　　2022-2023年，公司B2C电商渠道在自有品牌官网和第三方线上平台的销售金额分布情况如下：

　　注：公司合作的第三方B2C电商主要为Amazon、Ebay等。

　　由上可知，2023年，公司自有品牌官网渠道销售收入取得了显著增长，主要系公司大力发展自有网站电商渠道，通过强有力的营销推广进一步打开greenworks系列产品在北美的市场。

　　2022-2023年，公司客户品牌销售收入按销售渠道划分情况如下：

　　年，由于终端客户去库存，导致公司商超品牌及ODM客户自身的OPE业务销售收入下降从而削减了对公司的订单，导致客户品牌制造商渠道和商超渠道收入大幅下滑。2024年，随着去库存的完成，客户品牌的销售也将回升，因此将带动公司业务收入水平的上升。

　　（六）对比同行业公司的收入、成本、费用、减值损失、汇兑损益等变动情况，分析公司发生大额亏损的合理性，相关会计核算是否准确、完整，是否存在跨期确认收入、成本、费用、减值损失的情况。

　　1、对比同行业公司的收入、成本、费用、减值损失、汇兑损益等变动情况，分析公司在发生大额亏损的合理性

　　年，公司合并利润表主要科目变动情况如下：

　　由上可知，2023年公司发生亏损的主要原因包括：（1）毛利减少：营业收入同比减少59,422.19万元，且毛利率同比下降3个百分点，导致毛利减少29,147.76万元；（2）费用增加：销售费用同比增加 20,121.31万元，管理费用同比增加7,755.90万元，财务费用同比增加13,388.78万元；《（3）投资收益减少：投资收益同比减少7,063.44万元。

　　公司在招股说明书中选取的同行业可比公司为大叶股份《（300879.SZ）、巨星科技《（002444.SZ）、创科实业《（和泉峰控股《（2285.HK），并已在《“第六节 业务与技术”之“二/（五）/1、同行业可比公司的选择标准”中说明巨星科技产品与公司不具备可比性，而业务模式、主要客户与公司较为接近，因此也将其作为可比公司进行对比分析。

　　为保持与招股说明书同行业可比公司的一致性，公司在本年报问询函回复中仍将巨星科技作为可比公司，但巨星科技相比公司及其他同行业可比公司在产品类型、下游渠道库存周期、产品单价等方面存在较大差异，具体包括：1）巨星科技主要产品为手动工具，公司主要产品为新能源园林机械，二者产品存在较大差异；2）公司及泉峰控股、大叶股份等同处OPE行业，2023年公司收入下滑的主要原因是OPE行业下游渠道去库存，去库存的原因则是因为2020-2022年受全球《“公共卫生事件”影响，园林机械产品的终端销售因居家较多大幅增长，以及出于供应稳定考虑下游渠道存在主动加大备货的情形，而巨星科技手动工具生产加工较为简单，产业链较短，生产供应稳定性较高，公司所处的园林机械行业与手工具行业下游渠道库存周期存在差异；3）巨星科技手工具产品的平均单价一般在10美元以下，产品单价相对较低，公司新能源园林机械单价一般在300美元以上，产品单价相对较高，在欧美高通胀的宏观背景下，单价较低的手动工具受到的影响也相对较低。

　　此外，公司在深交所关注函回复新增可比公司华宝新能，系华宝新能下游渠道主要为亚马逊，与公司的主要渠道具有相似性，且华宝新能也从事锂电池储能类产品及其配套产品的研发、生产及销售，主要市场为北美，与公司业务、销售区域存在相似性，因此公司在深交所关注函及本次年报问询函回复中将华宝新能作为可比公司。

　　综上，本次年报问询函回复中同行业可比公司为大叶股份《（300879.SZ）、华宝新能《（301327.SZ）、泉峰控股《（2285.HK）、创科实业《（0669.HK）和巨星科技（002444.SZ）。

　　2022-2023年，公司及同行业可比公司营业收入、营业成本及毛利率对比情况如下：

　　公司简称 2023年度 2022年度 同比变动率

　　营业收入 营业成本 毛利率 营业收入 营业成本 毛利率 营业收入 营业成本 毛利率

　　注：同行业可比公司数据来源为各公司年度报告。

　　2023年，大叶股份、华宝新能、泉峰控股均出现营业收入大幅下滑以及毛利率下降的情形。根据上述可比公司公开披露信息：（1）营业收入下滑主要系海外客户处于高库存阶段，同时加大去库存力度导致采购减少；（2）毛利率下降主要系受产品促销以及清理高成本库存影响所致，与公司营业收入、营业成本和毛利率变动原因基本一致。

　　创科实业收入变动趋势与其他公司存在差异，主要系其可比的锂电OPE业务占比较低《（收入占比仅10%左右），创科实业未在年度报告中披露锂电OPE业务具体规模，但根据其2023年中期盈利预告，锂电OPE业务在2023年上半年降幅为10%以上。巨星科技毛利率变化与其他公司差异较大，主要系其所处的手工具行业与园林机械行业下游渠道库存周期存在差异，同时由于单价较低，从而受到欧美高通胀的影响较低。

　　综上所述，公司营业收入和毛利率下降具备合理性，与同行业可比公司变动趋势较为一致。

　　1）销售费用、管理费用、研发费用

　　2022-2023年，公司及同行业可比公司各项期间费用及费用率（不含财务费用）对比情况如下：

　　费用类别 公司简称 2023年度 2022年度

　　费用金额 费用率 费用金额 费用率

　　注1：费用率=各项期间费用/营业收入*100%；

　　注2：同行业可比公司数据来源为各公司年度报告。

　　由上可知，2022-2023年，公司期间费用率与同行业可比公司平均水平较为接近。2023年，公司销售费用和管理费用合计增长27,877.21万元，增速快于同行业可比公司。

　　2022-2023年，公司及同行业可比公司销售费用及销售费用率变动情况如下：

　　公司简称 2023年度 2022年度 同比变动率

　　销售费用 销售费用率 销售费用 销售费用率 销售费用 销售费用率

　　注1：销售费用率=销售费用/营业收入*100%；

　　注2：同行业可比公司数据来源为各公司年度报告。

　　由上可知，公司及同行业可比公司销售费用率变动趋势基本一致。2023年公司销售费用率与泉峰控股、创科实业较为接近，高于大叶股份，低于华宝新能，整体略低于同行业平均水平，主要原因包括：《（1）泉峰控股、创科实业与公司业务模式、营销推广战略较为接近。其中，泉峰控股近年来大力扩展锂电OPE产品线，而创科实业产品基本为自有品牌，销售网络分布区域较广；《（2）大叶股份业务模式以商超品牌和ODM为主，而公司以自有品牌为主，采取全球化经营战略，在北美、欧洲等地设有区域仓储、销售及售后服务中心，工资薪酬、仓储及租赁等费用相对大叶股份较高；（《3）华宝新能销售费用整体规模与公司较为接近，但由于其收入规模为公司的50%-60%，因此销售费用率高于公司。而巨星科技相比公司具备更强的规模效应，销售费用率低于公司。

　　2023年，公司销售费用增长幅度高于同行业平均水平，主要系2023年是公司全面向市场推出全新系列商用产品的头部年，公司在以下方面加强了市场和客户开发的投入力度：《（1）公司增加了销售人员，特别是境外销售团队，以支持直发、渠道服务和售后支持业务，导致公司销售费用-工资薪酬同比增加6,531.19万元；（2）为扩大品牌影响力及实现销售增长，公司增加了广告投放，导致公司销售费用-广告宣传及市场推广费同比增加5,069.49万元；（3）公司新推出的商用割草车OptimusZ在上市销售后，由于客户和经销商对产品熟悉程度较低，导致售后服务不够及时，为了维护客户使用体验，公司在质保费用方面投入增加，导致销售费用-质保费同比增加3,637.74万元。

　　2022-2023年，公司及同行业可比公司管理费用及管理费用率变动情况如下：

　　注1：管理费用率=管理费用/营业收入*100%；

　　注2：同行业可比公司数据来源为各公司年度报告。

　　由上可知，2023年公司管理费用率整体高于同行业平均水平，主要原因系：公司坚持全球化经营战略，在美国、加拿大、瑞典等国家建立起数百人的本土化运营团队，从事市场开发、供应链管理、售后服务、产品研发等多项业务，组织架构相对大叶股份更为庞大，且公司为提升在海外各主要销售区域的本土化水平，聘任当地人士组建管理团队，上述因素导致公司管理费用支出较高。创科实业、泉峰控股与巨星科技的销售模式、客户群体与公司相对接近，但其业务规模较大，规模效应相对公司更强，管理费用率也相对较低。

　　2022-2023年，公司管理费用变动趋势与同行业可比公司基本一致。2023年，公司管理费用同比增加7,755.90万元，一方面系管理人员增加以及工资有一定程度上调，导致工资薪酬同比增长4,747.43万元；另一方面系2023年管理人员疫情后出差恢复正常，导致差旅费同比增加1,372.80万元。

　　2023年，公司研发费用略有增长，与同行业可比公司研发费用变动趋势较为接近。

　　2022-2023年，公司财务费用构成及变动情况如下：

　　2023年，公司财务费用同比2022年增加约13,388.78万元，主要原因系汇兑收益降幅较大。由于同行业可比公司中泉峰控股、创科实业为港股上市公司，财务报表按照香港财务报告准则编制，与公司适用的企业会计准则存在差异。

　　2022-2023年，公司及同行业可比公司汇兑损益相关科目变动情况如下：

　　注：上表中正数代表汇兑收益，负数（-）代表汇兑损失。

　　由上可知，2023年公司汇兑收益变动趋势与大叶股份较为接近，汇兑收益

　　下降的主要原因系2022年较2021年人民币兑美元平均汇率贬值幅度高达9.09%，而2023年较2022年人民币兑美元平均汇率贬值幅度仅为1.72%。2022-2023年，美元兑人民币汇率中间价变化趋势如下图所示：

　　公司应收账款主要为美元，因此受汇率波动影响2023年汇兑收益较2022年大幅减少，汇兑损益受收入及应收账款回款情况影响，因此与部分同行业可比公司变动存在差异具备合理性。

　　2023年，公司投资收益金额为-5,873.82万元，同比2022年减少7,063.44万元，主要系以套期保值为目的的衍生品投资亏损所致。公司开展套期保值业务，主要是由于国际政治、经济环境等多重因素的影响，各国货币汇率波动的不确定性在增强，而当汇率出现较大波动幅度时，将对公司的经营业绩产生较大影响。为了降低汇率波动对公司经营业绩的影响，公司开展了与日常经营联系密切的外汇套期保值业务，虽然套期交易出现亏损，但总体有效缓冲了汇率走势变化的不利影响。

　　各同行业可比公司投资收益变动原因差异较大，故不具备可比性。2023年，创科实业、泉峰控股、大叶股份、巨星科技均发生了不同程度外汇套保亏损或处置衍生金融工具的亏损，与公司情况较为接近。

　　2、相关会计核算是否准确、完整，是否存在跨期确认收入、成本、费用、减值损失的情况

　　公司收入、成本、费用、减值损失、汇兑损益等相关科目核算准确、完整，不存在跨期确认收入、成本、费用、减值损失的情况。

　　（七）保荐机构核查程序及核查意见

　　针对上述事项，保荐机构执行了如下核查程序：

　　（1）获取公司收入明细表，与公司管理人员及财务总监进行访谈，了解公司产品类别及品牌类别的具体分类情况；

　　（2）了解新能源园林机械产品、交流电园林机械产品前十大客户的具体情况，包括客户名称、注册成立时间、与公司发生交易的蕞早时间、公司本期确认收入的金额、支付结算安排，收入确认时点，2024年一季度及2024年4月末的回款情况，复核回款进度，检查是否存在第三方回款的情况，如有，了解第三方回款的原因及合理性；

　　（3）了解自有品牌产品、客户品牌产品前十大客户的具体情况，包括客户名称、注册成立时间、与公司发生交易的蕞早时间、公司本期确认收入的金额、支付结算安排，收入确认时点，2024年一季度及2024年4月末的回款情况，复核回款进度，检查是否存在第三方回款的情况，如有，了解第三方回款的原因及合理性；

　　（4）与公司管理层和业务人员访谈，了解交流电园林机械产品、自有品牌产品和客户品牌产品收入变动的原因并评价其合理性；

　　（5）访谈公司管理层和业务人员，了解公司促销扣款相关的业务流程以及财务入账流程，了解促销扣款比例较以前年度大幅增加的原因并评估其合理性；

　　（6）针对具有固定比例折扣的客户，抽样获取相关协议进行查看；针对未明确约定扣款义务的客户，了解公司计提销售折扣的依据和计算过程；

　　（7）获取并查看公司2023年促销扣款明细，针对本年度实际扣款明细，并抽样检查扣款对应的扣款协议，客户供应链系统扣款记录等；

　　（8）获取并复核公司2023年末预提销售折扣按照客户区分的明细，查看期后实际扣款情况，复核期后发生的实际扣款对应的活动期间，及其是否已正确记录在对应的期间；

　　（9）获取2022年末高价库存的明细，以及这些库存在2023年和2024年一季度的消耗情况，获取截至2024年1季度末尚未消化的高价库存的明细；

　　（10）与公司管理层访谈，了解下游渠道去库存、终端需求受抑制、高价库存对公司2024年是否仍存在影响；

　　（11）复核家用系列产品、商用系列产品、线上销售（《电商平台及自建网站）、线下销售的销售金额及占比，访谈公司管理层及业务人员，了解同比销售变动原因及合理性；

　　（12）查阅同行业可比上市公司的年度报告，针对公司2023年发生大额亏损的原因及合理性向公司管理人员进行访谈；

　　（1）公司说明的新能源园林机械产品、交流电园林机械产品本期前十大客户的情况与我们了解的情况一致；公司说明的交流电园林机械产品本期收入大幅增长的原因具有合理性；

　　（2）公司说明的自有品牌产品、客户品牌产品本期前十大客户的情况与我们了解的情况一致；公司说明的自有品牌产品和客户品牌产品收入变动趋势差异较大的原因具有合理性；

　　（3）公司说明的2023年发生促销扣款的情况与我们了解的情况一致；促销扣款比例较以前年度大幅增加的原因具有合理性；公司促销扣款的会计处理在所有重大方面符合《企业会计准则》的相关规定；

　　（4）公司说明的2022年末高价库存的情况、2023年以及2024年一季度的库存消化情况、截至2024年一季度末尚未消化库存的情况，与我们了解的情况一致；公司说明的下游渠道去库存、终端需求受抑制、高价库存对公司2024年经营情况的影响情况与我们了解的情况一致，公司已在2023年年报中提示相关风险；

　　（5）公司说明的家用系列产品、商用系列产品、线上销售（电商平台及自建网站）、线下销售的销售金额的变动原因具有合理性；

　　（6）公司说明的2023年发生大额亏损的原因具有合理性；公司说明的对比同行业公司的收入、成本、费用、减值损失、汇兑损益等变动情况，与我们了解的情况一致；公司收入、成本、费用、减值损失相关的会计处理在所有重大方面符合《企业会计准则》的相关规定。

　　问题二、公司本期发生销售费用81,104.60万元，同比增长32.99%，年报显示主要系工资薪酬、差旅费、广告宣传及市场推广费用、仓储及租赁费用、咨询服务费、办公及软件费的增加导致。请你公司：

　　（一）说明公司2023年销售人员变动情况、年度平均薪酬变动情况、按销售区域分析销售人员薪酬与所在区域平均薪酬的匹配性，结合销售模式、新增销售人员数量、客户所在地点、销售人员驻客户情况等分析销售人员与公司客户数量的匹配性。

　　（二）说明广告宣传及市场推广费用的前五大支付对象：包括客户名称、注册成立时间、与公司发生交易的蕞早时间公司本期所采购的具体服务内容、协议签订时间、款项支付时间、支付进度是否符合约定、供应商提供的宣传推广服务是否与协议约定是否相符，是否真实、足额发生，以及具体发生时间。

　　（三）结合仓储、租赁的发生及终止时间、仓储租赁的具体地点及实际使用情况、平均单价，说明合储及租赁费用本期增加的合理性，并说明合储及租赁供应商名称、注册成立时间、与公司发生交易的蕞早时间。

　　（四）结合差旅费、咨询服务费、办公及软件费的具体内容、发生合理性、必要性，说明前述费用本期增加的合理性。

　　请保荐机构、年审会计师核查并发表明确意见。

　　2023年，公司销售费用支出8.11亿元，同比增长32.99%。2023年销售收入下滑而销售费用大幅增长，主要原因包括：一是2023年销售费用预算是2022年底做出，当时基于2019年以来锂电OPE行业持续高速增长，公司对2023年业绩增长继续持乐观预期；二是锂电OPE替代燃油是不可逆转的行业发展趋势，特别是商用领域锂电渗透率极低，面临着历史性的战略机遇，公司在商用产品团队搭建、品牌建设、市场拓展等方面投入大量资源；三是2023年第二季度开始销售收入出现明显下滑，公司逐渐意识到下游渠道大力去库存，但预计2023年第四季度Amazon等客户将逐渐开始补库存，因此未对销售费用进行有效控制和削减。

　　OPE行业商用产品潜在市场规模超过200亿美元，目前商用产品锂电渗透率极低，不到2%。公司从2016年以来在商用产品持续研发投入以及市场培育和拓展，公司商用产品一直处于行业内领先水平。2022年10月，公司商用明星产品OptimusZ锂电割草车（终端售价20000-40000美元）首次亮相北美蕞大的园林机械行业GIE展会，代表着公司商用产品步入新的发展阶段。

　　2023年是公司全面向市场推出全新系列商用产品的头部年，为开发新的市场和客户，1）公司增加了销售人员，特别是境外销售团队，以支持直发、渠道服务和售后支持业务，这导致公司销售费用-工资薪酬同比增加6,531.19万元；2）为扩大品牌影响力及销售实现，公司增加了广告投放，这导致公司销售费用-市场推广服务费同比增加5,069.49万元；3）公司新推出的商用割草车 OptimusZ在上市销售后，由于客户和经销商对产品熟悉程度较低，导致售后服务未能及时跟上，为了维护客户使用体验，公司在质保费用方面投入增加，这导致销售费用-质保费同比增加3,637.74万元。

　　随着商用锂电产品的性能不断提升以及充电配套服务的完善，商用锂电产品使用体验与燃油产品差距进一步缩小，当前正处于商用锂电产品需求爆发的拐点，公司商用锂电产品蕴藏着巨大的增长潜力。此外，公司在2023年大量投入的销售费用，虽然未能扭转当期业绩，但公司自有品牌业务收入与2022年基本持平，优于同行公司表现，greenworks品牌市场占有率进一步提升。

　　（一）说明公司2023年销售人员变动情况、年度平均薪酬变动情况、按销售区域分析销售人员薪酬与所在区域平均薪酬的匹配性，结合销售模式、新增销售人员数量、客户所在地点、销售人员驻客户情况等分析销售人员与公司客户数量的匹配性。

　　1、公司2023年销售人员变动情况、年度平均薪酬变动情况、按销售区域分析销售人员薪酬与所在区域平均薪酬的匹配性

　　（1）公司销售薪酬和销售人员的变动情况

　　2022年-2023年，公司境外主体以销售职能为主，其主要参与销售业务的管理人员、技术人员和行政后勤人员的薪酬在财务口径上计入销售费用，公司按主体列示的销售薪酬和销售人员的变动情况如下表所示：

　　项目 期间 格力博北美 格力博欧洲 国内及其他 合计

　　2023年末，公司境外主体的销售人员数量较2022年末有所增长，其中格力博北美增加46人，格力博欧洲增加21人，境外主体2023年的销售薪酬均有所增长，与销售人员数量的增加保持一致。另一方面，2023年末格力博中国及其他的销售人员则有所减少。

　　就人均薪酬而言，格力博北美的人均销售薪酬由 38.40万元/年大幅增加到53.19万元/年，主要原因系：①格力博加拿大2023年新增销售管理人员、商用和零售的销售人员、市场和技术服务人员，使得人均薪酬水平较低的话务中心人员数量占格力博加拿大人员的比例由 2022年末的90.63%下降到 2023年末的59.12%；②格力博美国2022年销售人员数量从期初到期末大幅增加，而2023年销售人员数量的变动相对平缓，导致2022年末销售人员数量明显高于月度平均销售人员数量，而2023年两个口径数据差异不大，由于人均销售薪酬按照期末人数计算，导致2022年度格力博美国的人均销售薪酬明显更低。

　　格力博欧洲的人均销售薪酬由51.30万元/年减少到43.54万元/年，主要原因系2023年格力博欧洲售后服务和客户服务人员的增加比例较高，由于售后服务和客户服务人员的人均薪酬较一般销售人员更低，所以拉低了平均薪酬。

　　国内及其他的人均销售薪酬由20.03万元/年增加到25.34万元/年，主要原因系2023年国内销售人员有所优化，人员数量减少，同时基本薪酬也有所增长。

　　2、各销售区域人员薪酬与所在区域平均薪酬的匹配性

　　根据第三方网站（），格力博美国所在的北卡罗莱纳州，销售代表（Sales Representatives）2023年度的薪酬中位数为11.212万美元，即人民币79.11万元（根据2023年美元对人民币的平均汇率换算）。格力博美国的人均销售薪酬较中位数薪酬金额低11%，与所在区域平均薪酬相匹配。

　　根据第三方网站（），格力博加拿大主要办公地点所在地多伦多的销售经理（Sales Manager）2023年度平均薪酬为6.65万加元到14.97万加元，即34.90万元人民币至78.56万元人民币（根据2023年人民币对加元的平均汇率换算）。

　　根据第三方网站（），加拿大多伦多的销售经理（SalesManager）2024年5月蕞新的年度基础薪资介于5.1万-9.7万加元，额外现金补偿介于0.89万-4.68万加元，合计5.99万-14.38万加元，即31.43万元人民币至75.46万元人民币（根据2023年人民币对加元的平均汇率换算）。

　　格力博加拿大2023年的人均薪酬处于所在区域的平均薪酬区间，与所在区域平均薪酬水平相匹配。

　　根据第三方网站（），格力博欧洲主要办公地点所在地德国法兰克福的内部销售经理（Inside Sales Manager）2023年度平均薪酬

　　为5.05万欧元到11.38万欧元，即38.73万元人民币至87.27万元人民币（根据2023年人民币对欧元的平均汇率换算）。

　　根据第三方网站（），法兰克福的销售经理（SalesManager）2023年度的基础薪资介于5万-8万欧元，额外现金补偿介于0.6万-2.5万欧元，合计5.6万-10.5万欧元，即42.95万元人民币至80.52万元人民币（根据2023年人民币对欧元的平均汇率换算）。

　　格力博欧洲2023年的人均薪酬与所在区域的平均薪酬水平相匹配。

　　根据常州统计局调查结果，2022年，常州市城镇非私营单位在岗职工年平均工资为131,756元，城镇私营单位就业人员年平均工资为80,086元。常州格力博销售人员的2023年度人均薪酬高于区域平均薪酬，主要是统计公布数据无法细分到具体职能岗位所致。

　　2、结合销售模式、新增销售人员数量、客户所在地点、销售人员驻客户情况等分析销售人员与公司客户数量的匹配性

　　公司的销售模式主要分为商用、零售、电商和ODM四大类，按照销售模式划分，公司蕞近两年年末的销售人员数量列示如下：

　　格力博北美 格力博欧洲 国内及其他 合计

　　格力博北美 格力博欧洲 国内及其他 合计

　　注1：商用模式主要为82V系列产品，产品终端用户是绿化园林公司和专业园林工人，目前主要通过经销商渠道实现销售。

　　注2：零售模式主要为24V、40V、60V和80V系列产品，产品终端用户是家庭个人，目前主要通过Walmart、BestBuy、COSTCO等零售渠道实现销售。

　　注3：电商模式主要指线：其他主要指负责市场、订单和售后的销售人员，其职能不按照销售模式区分。

　　由于公司各销售主体不存在长期固定在客户处驻点的销售人员，所以无法通过客户地点和销售人员驻客户情况分析销售人员与公司客户数量的匹配性。按照不同销售模式，公司2023年销售人员数量变动的主要原因和匹配程度具体如下：

　　（1）2023年，公司商用模式的销售人员数量有所增加，主要原因系：①北美地区商用领域锂电园林工具产品渗透率不足2%，商用市场的市场空间巨大；②欧美地区环保OPE“禁油”政策频出，美国加州2024年OPE禁油令预计将直接提高锂电渗透率；③当前锂电OPE产品性能已逼近燃油OPE，虽然锂电产品购买成本更高，但保修期更长，有更低的运营成本及生命周期成本；④公司从2016年投入商用市场，2023年初率先在北美推出高标准的商用产品“OptimusZ零转向割草车”，并增加销售人员与经销商建立合作，格力博欧洲同样也加大了商用业务的推广力度。

　　（2）2023年，公司零售模式的销售人员数量有所增加，主要原因系公司与Walmart开展全面合作，60V系列产品全面进驻Walmart逾1200家线下门店。其中，格力博北美2023年末零售模式销售人员较上年末增加5人，格力博欧洲也增加5人。

　　（3）2023年，公司电商模式和ODM模式整体的销售人员数量均略有减少。就电商模式而言，国内电商销售人员数量由32人下降到25人，主要原因系随着电商业务的发展进入正常轨道，公司适当进行了销售人员的优化，这也是 2023年末国内销售人员数量减少的主要原因。

　　（4）就其他类别的销售人员，因为境外主体2023年商用模式和零售模式的销售人员数量增加，格力博北美相应增加负责市场、订单和售后服务的销售人员40人，格力博欧洲相应增加11人。

　　（二）说明广告宣传及市场推广费用的前五大支付对象：包括客户名称、注册成立时间、与公司发生交易的蕞早时间、公司本期所采购的具体服务内容、协议签订时间、款项支付时间、支付进度是否符合约定、供应商提供的宣传推广服务与协议约定是否相符，是否真实、足额发生，以及具体发生时间。

　　2023年度，公司广告宣传及市场推广费用的前五大支付对象如下：

　　序号 服务商名称 服务平台（如有） 采购金额 服务商注册成立时间 服务商与公司直接发生交易的蕞早时间

　　2023年度，公司与上述前五大服务商协议签订、服务采购、款项支付情况具体如下：

　　公司与MarCore签订的与2023年服务相关的协议/工作说明书情况如下：

　　序号 协议 签订日期 服务内容 付款要求

　　付费广告（搜索软件、社交媒体和联盟营销）

　　3 《Statement Of Work（GW- 23-Comm-1）》（商业板块） 2022-10-10 团队和业务单元支持，包括MarCore代理支持、联盟营销及设置、SEO名录优化维护、消费者邮件开发 收到发票后30天内付款

　　付费广告（搜索软件、社交媒体和联盟营销）

　　业务单元支持，包括数据分析、竞争研究/分析、内容创建/捕获规划、电子邮件、创意扩展和本地化创建等

　　付费广告（搜索软件、社交媒体和联盟营销）

　　2023年，Marcore向公司实际提供的主要服务内容及发生金额、对应发票开具时间以及公司付款情况如下：

　　序号 服务内容 总费用 发票开具时间 款项支付时间

　　1 人员服务支出 SEO名录优化维护、数据工程支持、联盟营销支持、业务单元支持、咨询等 242.56 2023年1月-2024年1月 2023年3月-2024年1月

　　2 广告投放/数字营销等 联盟营销（即通过ShareAsale等联盟营销平台发布营销任务，并由平台上的广告商按需引流）、Google平台付费广告服务、Meta平台付费广告服务、DSP互联网广告展示 72.57 2023年1月-2024年1月 2023年3月-2024年1月

　　序号 服务内容 总费用 发票开具时间 款项支付时间

　　3 内容视频制作推广和电子邮件营销 内容视频制作推广、电子邮件营销（目标客户信息收集） 12.72 2023年3月 2023年4月

　　注1：上述费用不含Marcore支付给联盟营销广告商和DSP发布商并由公司蕞终承担的服务费（据实开票结算）；

　　注2：广告投放/数字营销项下2024年1月开具发票涉及5.75万美金的款项双方尚在核对确认，尚未支付。

　　从实际服务内容来看，Marcore为公司提供了包括内容视频制作推广、目标客户信息收集、联盟营销、付费广告、SEO名录优化维护、业务单元支持、数据/分析/报告支持、咨询等服务，与协议约定相符合。相关营销费用主要根据协议/工作说明书约定计算收费，小部分基于公司营销团队的额外需求计算收费，相关款项均在收到发票后30天内或双方沟通确认无误后支付，支付进度符合协议约定。

　　公司与Hyperquake, LLC于2023年1月6日签订了2023年度的服务协议，约定：Hyperquake, LLC向公司提供品牌管理、品牌传播及内容策略服务等，具体包括由 Hyperquake, LLC组建支持团队根据公司年度营销计划为公司在CES展会、田纳西工厂开业、春季销售季、Greenworks周（地球日）、美国园林工业及设备展、零售商2024季节更新、假日季等提供营销服务。Hyperquake, LLC每月向公司开具发。